Finanz- und Wirtschaftsberatung muss honorarpflichtig werden

Die Verbraucherverbände und die Stiftung Warentest prüften und prüfen wiederkehrend die Beratungsqualität von selbstständigen Finanz- und Wirtschaftsberatern und prüften auch die Qualität der Beratung in einer Bank.

Die Ergebnisse waren mehr als ernüchternd.

Die Kundenwünsche wurden teilweise überhaupt nicht zur Kenntnis genommen und der Kunde erhielt oftmals Produkte, die er überhaupt nicht wollte und die zum Teil nicht seinen Vorstellungen von sicheren Geldanlagen entsprachen.

Um solch massive Falsch- und Fehlberatungen zu verhindern, wird insbesondere von Verbraucherverbänden eine bessere Ausbildung und eine Zertifizierung für die Finanz- und Wirtschaftsberater gefordert.

Wer eine solche Ausbildung erfolgrieich absolviert hat, soll ein Zertifikat erhalten, der ihn als ausgebildeten Fachmann ausweist. Damit soll der Kunde eine größere Sicherheit erlangen und man hofft, dass - falls ein solches Gesetz kommen würde - ungeschulte unerfahrene Leute nicht mehr auf die Kunden losgelassen werden, bzw. es die Kunden ablehnen, sich von jemandem beraten zu lassen, der kein solches Zertifikat vorweisen kann.

Ich sehe diesen Gedanken sehr skeptisch und bewerte dieses Zertiifikat eher als einen Jagdschein.

Warum beurteile ich dies so kritisch?

Dieses Zertifikat - so es tatsächlich irgendwann einmal kommen sollte - verschafft dem Inhaber einen Vertrauensvorschuss, der möglicherweise sogar gerechtfertigt ist.

Der Zertifikatinhaber wird seine Interessenten allein wegen der für das Zertifikat notwendigen Ausbildung besser beraten können.

Ob er dies tatsächlich tut, oder ob er mit dem Vertrauensvorschuss dann doch möglicherweise das Produkt empfiehlt, das ihm auf die Schnelle eine ensprechende Provision möchte ich mal offen lassen.

Wenn aber zu Hause Frau und Kind warten, dass der Papa Geld mit nach Hause bringt, damit die Brötchen oder die dringend benötigte Kleidung gekauft werden kann, dann können auch die besten Absichten ins Wanken geraten.

Nicht umsonst gibt es den Spruch: "Erst kommt das Fressen und dann die Moral".

Wir sollten uns darüber im Klaren sein, auch ein Finanz- und Wirtschaftsberater muss verdienen.

Er kann Sie und mich bestens beraten, wenn Sie oder ich nichts kaufen, dann hat er um bei obigem Spruch zu bleiben, nichts zu fressen, sondern nur noch die Moral. Doch für seine Moral gibt es beim Bäcker nunmal keine Brötchen.

Ein junger Mann:. 30, ledig, keine Kinder, feste Beziehung, Partner hat gleichhohes Einkommen will sich eine Altersvorsorge aufbauen. Er möchte 100 Euro monatlich für seine Altersvorsorge sparen. (Einkommen: brutto 30 000 im Jahr)

Der Berater mit Zertifikat könnte ihm nun unterschiedliche Ratschläge erteilen:

Vorschlag 1:  Kapitallebensversicherung

Für einen Beitrag von monatlich 100 Euro gibt es eine garantierte Ablaufleistung von

44.980 EUR. (macht eine Provision von etwa:  1 500 Euro)

Die Differenz zwischen bezahlten Prämien: 36 000 Euro und voraussichtlicher Ablaufleistung:

76.935 EUR müsste mit  50% des persönlichen Steuersatzses versteuert werden..

Vorschlag 2: Direktversicherung

Hierzu ist es notwendig, zu überprüfen, ob der Interessent die Möglichkeit hat, einen Teil seines Bruttolohnes umzuwandeln und in eine Direktversicherung einzubringen.

Angenommen der Höchstbetrag  für 2010 (226 Euro monatlich) sei noch nicht ausgeschöpft, wäre

die Empfehlung 226 Euro des Bruttogehaltes umzuwandeln empfehlenswert.

Er selbst müsse dafür nur 11% mehr im Monat aufwenden, dafür ergäben sich jedoch andere Werte:

Garantierte Ablaufleistung: 101.656 EUR (Provision ca. 3 557,96 Euro), voraussichtliche Ablaufleistung: 173.870 EUR . Diese Zahl dient nur Vergleichszwecken, denn die Steuervorteile in der Ansparphase gelten nur, wenn der Arbeitnehmer eine lebenslange Rente bezieht. Die Möglichkeit ggf. 30% als Kapitalauszahlung zu beziehen, lasse ich mal unberücksichtigt.

Vorschlag 3:

Der Berater weist darauf hin, dass der angehende Kunde doch noch ziermlich jung sei und vor allem keine Verpflichtungen habe. Für ihn sei doch die monatliche Anlage im Pionierfonds von 1928 die besser Alternative. Laut

http://www.wallstreet-online.de/nachricht/1971456-fonds-alte-sind-besser

hätte dieser in den letzten 25 Jahren im Durchschnitt doch ca. 11,8 % Wertzuwachs p.a erzielt und damit käme er mit seinen 100 Euro monatlich auf ca. 278 601 Euro und dann könne er monatlich ca. 1 350 Euro an Rente beziehen, ohne dass sich sein Kapital verbrauche. Zwar fielen in der Zwischenzeit Steuern an und die Werte schwankten etwas.
Die Provision wäre in diesem Fall ca. 720,-- Euro a monatlich 2 Euro.
Jetzt fragen Sie sich selbst, ob der Berater im Interesse seines Unterhalts den Vorschlag Nr. 3 machen kann?
Wenn Sie ehrlich sind, müssen Sie diese Frage mit Nein beantworten.
Ich denke mal, dass eine seriöse Finanzberatung mit 250,-- Euro pro Stunde bezahlt werden müsste, wobei dem Berater jeglicher Produktverkauf, jede konkrete Produktempfehlung untersagt werden müsste. Damit ich richtig verstanden werde, ihm müsste untersagt werden, z.B. den Templeton Growth zu empfehlen. Den Rat sich über die Anlagen in Aktienfonds Gedanken zu machen und sich die Performance (also die Wertentwicklung in der Vergangenheit) nachweisen zu lassen, sollte er erteilen dürfen.

Der Berater müsste auch nachweisen, dass er auf die spezifischen Risiken hingewiesen hat, da er ansonsten für Schäden haftet.

Das ist das was ich meine. Eine objektive Beratung kann nur staftfinden, wenn der Berater etwas verdient, ohne etwas verkaufen zu müssen.

Wir Deutsche haben eine Abneigung dagegen, Honorare offen zu bezahlen. Viele von uns argumentieren lieber damit, dass sie doch von ihrem Versicherungsvertreter, von der Bank oder dem Bausparkassenvertreter kostenlos beraten würden. Sie übersehen - weil dies nicht offen zu Tage tritt - dass sie mit den Provisionen, unmerklich ein doch sehr erhebliches Beratungshonorar bezahlen müssen.

Man stelle sich folgendes vor.

Vorschlag 1 betreffend:

Ab sofort würde durch eine gesetzliche Vorschrift verboten, an den Vermittler Provision auszubezahlen. Dafür erhält der Vermittler aber ein gesetzlich normiertes Honorar, das auf seiner Arbeitszeit beruht. Die eingesparte Provision führt dazu, dass sich früher Anlagekapital bildet, das verzinst wird.

Damit könnte - vorsichtig geschätzt - die Kapitalanlage nicht erst nach ca. 30 Monaten sondern bereits nach 1 Jahr beginnen. Die garantierte Ablaufleistung würde  bei einem gesetzlichen Garantiezins von 2,25% um ca. 2 860 Euro zuzüglich Gewinnanteile höher ausfallen.

Damit hätte sich doch der Einsatz von 250,-- Euro für eine Stunde Beratung sehr gelohnt, denn wenn man die geschätzten Gewinnanteile dazunimmt, hat sich das eingesetzte Honorar mehr als verzwölffacht.

Für den "Provisionsvertreter" würde sich dies auch lohnen. Realistisch betrachtet wird dieser nämlich bei 10 Terminen einen, höchstens 2 Abschlüsse tätigen.

Hätte er für jeden Termin sein Honorar erhalten, stünde er nicht schlechter, sondern besser da.

Zwar werden die Provisionen in der Regel nach Zahlung des Einlösebetrages sofort bezahlt, aber verdient hat der Vertreter diese Provision noch lange nicht. Er verbleibt in der Stornohaftung bis der Kunde mindestens das Doppelte der Provision an Prämien gezahlt hat.