Marketingstrategie

Oft wird Marketing mit Werbung gleichgesetzt. Das ist jedoch falsch. Die Werbung gehört zwar zum Marketing ist jedoch nur ein Teilaspekt des Ganzen. Marketing insgesamt befasst sich mit allen Aufgaben, die dazugehören, um ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Mann zu bringen.

Es spielt keine Rolle, ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, um erfolgreich zu sein müssen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Überlegungen stellen. Eine gründliche Marktanalyse, die sich mit Ihren Kunden, Wettbewerbern, der Marktsituation und den Entwicklungsaussichten Ihrer Branche befasst, ist deshalb die Grundlage einer guten Marketingstrategie.

Angebot, Vertrieb, Kommunikation und Preis sind die Elemente im Marketing die für Unternehmer wichtig sind um Ihre Position auf dem Markt zu steuern.

Wissen Sie eigentlich genau, was Sie verkaufen wollen? Logisch, werden Sie denken.

Ganz so einfach ist es nicht. Versuchen Sie, in zwei bis drei Sätzen zu erklären, was Sie anbieten und an wen Sie es richten. Sollte Ihnen das auf Anhieb gelingen - prima. Dann haben Sie die erste Hürde zu einer erfolgreichen Marketingstrategie genommen.

Falls nicht, und das ist bei vielen Existenzgründern zunächst häufig der Fall, dann müssen Sie Ihr Angebot noch genau formulieren. Ein weiteres Indiz darüber, das Sie sich noch nicht klar über Ihr Angebot geworden sind ist das Ihre Familie oder Freunde nicht genau wissen, was Sie als Selbständiger vorhaben.

Tipp: Konzentrieren Sie sich auf Ihre wichtigste Fähigkeit, alles andere was Sie darüber hinaus noch machen könnten lassen Sie erst einmal beiseite. ein potenzieller Kunde sucht zunächst Hilfe bei der Lösung eines bestimmten Problems. Darüber hinausgehende Leistungen können sie anbieten, wenn Sie diesen Kunden gewonnen haben.

Der Kunde will das Besondere. Eine wichtige Strategie ist Spezialisierung, um sich auf dem Markt zu etablieren und einen festen Kundenstamm aufzubauen. Sie sollten versuchen sich von Ihren Mitbewerbern abzugrenzen. Sie müssen potenziellen Kunden gute Argumente für einen Wechsel zu Ihnen liefern.

Deshalb sollten Sie das anbieten was Ihre Kernkompetenz ist, denn dort kann Ihnen niemand so leicht etwas vormachen. So könnte sich z. B. ein Steuerberater auf Handwerksbetriebe spezialisieren.

Wenn sie sich auf diese Art und Weise etabliert haben kommen neue Aufgaben fast automatisch, durch Nachfrage Ihrer Kunden nach anderen ähnlichen Dienstleistungen und Produkten.

Bieten Sie Ihren Kunden einen Zusatznutzen. Beispielsweise könnten Sie Ihre Produkte in Metalldosen verkaufen, die Ihre Kunden weiterverwenden können. Ein wichtiges Kaufargument ist für viele Kunden auch zusätzlicher Service. Wenn Sie z.B. eine Software anbieten könnten Sie Ihrem Kunden anbieten diese gleich zu installieren und Ihn oder seine Mitarbeiter entsprechend zu schulen. Sein Sie immer für Ihre Kunden ansprechbar auch nach dem Verkauf. Helfen Sie Ihren Kunden unbürokratisch und möglichst sofort bei auftretenden Problemen. So entsteht nach und nach eine "engere" Beziehung zu Ihren Kunden und Sie machen sich einen guten Ruf als "Problemlöser" - das spricht sich in der Regel auch bei potenziellen neuen Kunden herum. Stichwort "Mundpropaganda"

Entwickeln Sie sich selbst zur Marke. Es gibt zahlreiche Produkte, die sich nicht nur wegen Ihrer Qualität sondern auch wegen Ihres Images verkaufen - z.B. Coca Cola. Die Strategien der Global Player können Sie natürlich nicht eins zu eins anwenden. Sie sollten jedoch versuchen ein bestimmtes Image aufzubauen um Ihr Profil für Ihre Kunden zu schärfen und um für Ihre Zielgruppe attraktiv zu sein. Sie müssen hierzu bestimmte Leistungs- und Charaktermerkmale entwickeln auf die sich Ihre Kunden verlassen können. Ebenso dazu gehört die Entwicklung eines Corporate Designs. Beides zusammen wird auch als "Corporate Identity" bezeichnet.

Definieren Sie genau Ihre Zielgruppe, also für wen Ihr Angebot interessant ist.

Ihre Marketingstrategie ist auch davon abhängig ob Sie für Unternehmen oder Privatleute arbeiten. Je genauer Sie wissen, wen Sie erreichen wollen, desto besser können Sie Ihre Kundenansprache darauf abstimmen.

Zunächst sollten Sie herausfinden wie Sie potenzielle Kunden auf sich und Ihr Angebot aufmerksam machen können. Sollten Sie für Firmen arbeiten ist es relativ einfach. Dort ist der Kreis möglicher Anprechpartner klar begrenzt. Diese Zielgruppe können Sie mit gut aufbereiteten Unterlagen (Werbung) gezielt ansteuern. Schwieriger wird es wenn eigentlich nahezu jeder von Ihrem Angebot Gebrauch machen könnte. Wenn dies auf Sie zutrifft, sollten Sie gründlich den Markt analysieren. Bevor Sie eine Anzeige schalten sollten Sie in Erfahrung bringen, ob Ihre Zielgruppe das anvisierte Medium überhaupt nutzt.

Letztlich gewinnen Sie Kunden, indem Sie sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Das gelingt durch

• außerordentlichen Kundenutzen: Ihr Angebot hat einen höheren Kundennutzen als das Ihrer Konkurrenz. Dabei ist Ihr Angebot genauso teuer oder günstiger als das Ihrer Mitbewerber.
• ein innovatives Angebot: Ihr Angebot ist neu und einzigartig. Sie sind der erste Anbieter und haben die höchste Kompetenz. Lassen Sie Ihr Produkt patentieren, damit es Nachahmer Ihnen nicht so leicht nachmachen können.
• hohe Markt- und Kundennähe: Sind Sie räumlich nah am Kunden können Sie leichter kommunizieren und schneller liefern als andere.
• günstigere Preise: Sie haben niedrigere Kosten als die Konkurrenz und können daher einen niedrigeren Preis fordern.

Statistiken zufolge werden rund 80 Prozent des Umsatzes mit 20 Prozent der Kunden erzielt. Diese Stammkunden müssen Sie trotz Suche nach neuen Kunden stets gut pflegen. Vermitteln Sie Ihren Stammkunden das sie etwas Besonderes für Sie sind.

Sollte einmal etwas schief gehen soll Ihr Kunde trotzdem bei Ihnen bleiben. Das gelingt mit einem effektivem Beschwerdemanagement. Wenn Sie auf Probleme sofort reagieren und den Mangel sofort beheben, besteht eine hohe Chance, das der Kunde Ihnen erhalten bleibt.

Sich und sein Angebot zu presentieren ist eine der schwierigsten Aufgaben überhaupt. Nur wenige Menschen haben das Selbstbewusstsein auf fremde Menschen zuzugehen und diesen etwas zu verkaufen. Bevor Sie zur Tat schreiten, müssen Sie sich für die geeigneten Mittel entscheiden, um Ihr Angebot an denn Mann oder die Frau zu bringen.

Hier ein Auszug verschiedener Möglichkeiten:

• Gelbe Seiten
• Tageszeitung
• Plakate
• Verkehrsmittelwerbung
• Radiowerbung
• Kinowerbung
• Wurfzettel
• Tag der offenen Tür
• Gewinnspiel
• Fachzeitschriften
• Internet und E-Mail

Die bisher genannten Mittel wenden sich eher an eine breit gestreute Zielgruppe.

Wenn Sie weniger Kunden, etwa in Firmen direkt ansprechen möchten, benötigen Sie andere Instrumente. Prospekte, Präsentationen und Referenzmappen sind absolut notwendig, wenn andere Unternehmen Ihre Kundengruppe sind.

Richtet sich Ihr Angebot an Unternehmen, werden Sie um die telefonische Akquise kaum herumkommen. Das sollten Sie vorher unbedingt mit Freunden oder Ihrer Familie üben. Bevor Sie zum Hörer greifen sollten Sie sich ein Ziel setzen. Möchten Sie einen Termin vereinbaren oder lediglich Unterlagen zuschicken? Oder haben Sie bereits Unterlagen geschickt und wollen Sie sich nach dem Interesse des Empfängers erkundigen? Dementsprechend sollte Ihr Gesprächsleitfaden aussehen, an dem Sie sich während des Telefonats orientieren.

Notieren Sie sich nach einem Gespräch unbedingt die Ergebnisse verbunden mit dem Datum und den getroffenen Vereinbarungen, wie etwa "Ich schicke folgendes Angebot" oder "Ich rufe in 2 Wochen wieder an".

Kontrollieren Sie Ihren Werbeerfolg. Dieser ist nicht immer leicht zu messen, probieren Sie daher neue Maßnahmen nur allein und nicht im Verbund mit anderen Werbemitteln aus.

Zu einer guten Marketingstrategie gehört auch der Aufbau eines Netzwerkes.

Netzwerken bedeutet sich einen Kreis von Vertrauten aufzubauen. Das bringt Ihnen zunächst keinen einzigen Auftrag, weil die Zugehörigen eines Netzwerks nicht in erster Linie Kunden sind, sondern Menschen aus artverwandten Berufen oder Situationen. Dennoch kann man den Nutzen von persönlichen Verbindungen nicht hoch genug einschätzen. Das wird Ihnen bewusst wenn Sie Ihr eigenes Handeln bedenken. Beispielsweise brauchen Sie jemanden der Ihren Garten auf Vordermann bringt. Wen fragen Sie zuerst? Vermutlich Freunde und Verwandte mit gärtnerischem Geschick, oder? 

Um Ihre Verbindungen zu erweitern können Sie Branchentreffen oder Existenzgründerveranstaltungen besuchen. Die Kontakte die Sie schon haben sind der Beginn Ihres Netzwerkes. Familie, Freunde und Bekannte können die ersten sein, die Sie in Ihrem Bekanntenkreis weiterempfehlen.

Halten Sie immer Visitenkarten bereit und überlegen Sie wie Sie in zwei bis drei Sätzen Ihre Geschäftsidee darstellen können.

Zu Ihrem Netzwerk sollten auch immer potenzielle Kooperationspartner gehören. Z.B. für die Friseurin die Kosmetikerin oder für den Sanitärinstallateur der Elektriker.