Barnum-Effekt: ein kleines Experiment

Am besten versuchen sie es einmal selbst. Lesen sie jetzt diesen kurzen Text:

Sie sind auf die Zuneigung und Bewunderung anderer angewiesen, neigen aber dennoch zu Selbstkritik. Ihre Persönlichkeit weist einige Schwächen auf, die Sie aber im Allgemeinen ausgleichen können. Beträchtliche Fähigkeiten lassen Sie brachliegen, statt sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Äußerlich diszipliniert und selbstbeherrscht, neigen Sie dazu, sich innerlich ängstlich und unsicher zu fühlen. Mitunter zweifeln Sie stark an der Richtigkeit Ihres Tuns und Ihrer Entscheidungen. Sie bevorzugen ein gewisses Maß an Abwechslung und Veränderung und sind unzufrieden, wenn Sie von Verboten und Beschränkungen eingeengt werden. Sie sind stolz auf Ihr unabhängiges Denken und nehmen anderer Leute Aussagen nicht unbewiesen hin. Doch finden Sie es unklug, sich anderen allzu bereitwillig zu öffnen. Manchmal verhalten Sie sich extrovertiert, leutselig und aufgeschlossen, dann aber auch wieder introvertiert, skeptisch und zurückhaltend. Manche Ihrer Erwartungen sind ziemlich unrealistisch.

Und nun beurteilen sie auf einer Skala von 1 bis 5, wie sehr dieser Text auf sie zutrifft.

Die Auflösung

Wenn sie sich insgesamt recht gut von der Beschreibung beschrieben fühlen und 3-4 Punkte vergeben haben, sind sie in guter Gesellschaft. Denn die Mehrzahl aller Personen, denen dieser Text in Experimenten, beispielsweise als Horoskop, vorgelegt wird, fühlen sich ähnlich gut getroffen.

Aber woran liegt es, dass fast jeder Leser dieses Textes seine individuellen Charakterzüge gut getroffen findet? Und wäre die Beherrschung einer von diesem Effekt abgeleiteten Technik nicht ein hervorragender Weg, um Rapport und Vertrauen aufzubauen?

Warum der Barnum-Effekt funktioniert

Es gibt einige Gründe, warum der Barnum-Effekt wirkt (alle Beispiele aus dem obigen Text):

  • Unspezifischer Rahmen: Je nach Lesart können Wörter wie "einige”, "manchmal”, "ein gewisses Maß” oder "mitunter” völlig unterschiedlich interpretiert werden.
  • Tendenz zur Mitte: Die meisten Menschen fühlen sich hinsichtlich persönlicher Eigenschaften nicht in Extremen zuhause. Ein Satz wie "Manchmal verhältst du dich extrovertiert, leutselig und aufgeschlossen, dann aber auch wieder introvertiert, skeptisch und zurückhaltend” wird von der Mehrheit der Leser geteilt.
  • Nicht falsifizierbare und universelle Aussagen: Eine Aussage wie "Manche deiner Erwartungen sind ziemlich unrealistisch” ist praktisch nicht widerlegbar. Ähnlich funktionieren Allgemeinplätze wie "Alles hat seine zwei Seiten”.
  • Unscharfe Formulierungen: Jemandem zu sagen: "Beträchtliche Fähigkeiten lässt du brachliegen, statt sie zu deinem Vorteil zu nutzen”, hat eine große Chance auf Zustimmung, da ja nicht genau ausgeführt wird, welche der vielen Fähigkeiten, die jeder Mensch besitzt, der Angesprochene gerade nicht nutzt.

Ein Anmerkung: Wer sich schon einmal mit dem Milton-Modell der Sprache aus dem NLP beschäftigt hat, dem dürfte klar werden, warum der obige Text in Experimenten so viel Zustimmung erhält.

Den Barnum-Effekt für den Aufbau von Rapport nutzen

Es dürfte einleuchten, dass Techniken, die den Barnum-Effekt erzeugen – man denke an die durchschnittlichen 4 von 5 Punkten auf der Zustimmungsskala – gut geeignet sind, um Rapport aufzubauen.

Wenig verwunderlich, dass solche Sprachmuster auch im sogenannten Cold Reading oder von Wahrsagern eingesetzt werden. Die Sprachmuster, die für den Barnum-Effekt verantwortlich sind, lassen sich aber natürlich auch zum Wohl eines Klienten einsetzen.

Man stelle sich folgenden Dialog zwischen Klient und Coach vor, der den Rapport vertiefen will, bevor er eine Intervention vornimmt:

Klient: Heute bin ich gegenüber einem Mitarbeiter laut geworden. Dafür habe ich mich danach geschämt.
Coach: Es gibt Momente, in denen man die Nerven verliert.
Klient: Ja, genau so hat sich das angefühlt. Ich konnte meinen Ärger nicht mehr im Zaum halten.
Coach: Sie sind jemand, der seine Gefühle meistens gut im Griff hat. Manchmal aber eben nicht.
Klient: Richtig, normalerweise passiert mir so etwas sehr selten.
Coach: Genau, aber was passiert ist, ist passiert. Sie können das jetzt nicht mehr ändern.
Klient: Das ist wahr. Aber ich möchte nicht, dass ich das in Zukunft wieder tue.
Coach: Es ist gut, dass Sie ein Mensch sind, der nicht zu sehr in der Vergangenheit lebt, aber dennoch sein Handeln reflektiert und Dinge besser machen will.
Klient: Ja, das ist mir wichtig.

An dieser Stelle könnte der Coach, der mehrere positive Rückmeldungen - Stichwort Ja-Haltung – vom Klienten bekommen hat, sich je nach Reaktion

a) auf die Vergangenheit konzentrieren, d. h. die genauen Auslöser für das Verhalten des Klienten herausarbeiten oder

b) gemeinsam mit dem Klienten zukunftsbezogen an Techniken arbeiten, die verhindern, dass das unerwünschte Verhalten erneut auftritt.

 

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