Der Social Network-Trugschluss

Immer mehr Kleinunternehmen versuchen sich die Vorteile von Social Media zu Nutze zu machen. Bringt's wirklich was?

Mit dem Ausweiten von Verfügbarkeit und Funktionalität, haben Soziale Netze wie Facebook einen unheimlichen Boom an Zuwachs und Bekanntheit feststellen können. Ob zuhause am PC oder unterwegs mit dem Handy oder Smartphone, (fast) jeder, ist mit seinen Bekannten nach Möglichkeit überall vernetzt. Gerne wird bisweilen verteilt, was einem gefällt. So sind die sozialen Netze rasch zu einer Art Flugblatt-Verteilern geworden. Ob es um Neuheiten in der Musikwelt, die angekündigten Kinohits oder einfach nur um die "neue Kneipe um die Ecke" geht - jeder hat die Möglichkeit, mit wenigen Klicks Interessierten seine Vorlieben und Empfehlungen mitzuteilen. Es war somit nur eine Frage der Zeit, bis sich auch Unternehmen aller Größen und Arten auf den Plan gerufen fühlten, von der Reichweite sozialer Netzwerke profitieren zu müssen. Da wird aktuell gepostet, geteilt, geliked und getweetet, was das Zeug hält. Alles, um die Massen von der eigenen Marke oder Dienstleistung zu überzeugen. Ist der Stein der Weisen der Akquise damit wirklich schon gefunden?

Zwei Gratwanderungen parallel

Die einfachsten und kürzesten Wege in einer schnelllebigen und bunten Welt erweisen sich zwar immer wieder kurzfristig als die bequemsten, selten aber als die besten Wege. Unternehmen, die sich in Sozialen Netzen festsetzen wollen, müssen immer wieder zwischen zwei Prioritäten entscheiden:

Möglichst viele Menschen auf einmal erreichen
Möglichst viele Informationen auf einmal loswerden

Oftmals erscheinen die Bemühungen von Unternehmen so, als würden Sie versuchen, mit einem Schleppnetz so viel Beute wie möglich, bei nur einem einzigen Ausfahren machen zu wollen. Dabei scheint oftmals ignoriert zu werden, dass gerade auf mittel- und langfristige Sicht, mit einer solchen Sicht der Dinge, genau das Gegenteil erreicht wird. Zum einen wird die Marke im Alltag zwar schneller bewusst wahr genommen, dann leider allerdings mit dem bitteren Nachgeschmack des Begriffs "Spam", also unerwünschter und im schlimmsten Falle übertrieben frequenter Werbung. Es entwickelt sich eine unterbewusste Abneigung gegen eine Marke, die sich noch gar nicht richtig etablieren konnte. Ganz zu schweigen, dass ungebetene Werbung per E-Mail und Co. eine Straftat darstellt.

Unbemerkt ins Abseits

Da die meisten Sozialen Netze die Möglichkeit bieten, "alle Beiträge" eines bestimmtes Benutzers oder Unternehmens generell auszublenden, ohne diesem die "Freundschaft" zu kündigen. In der Folge wiegen sich Betreiber gewerblicher Social Media-Profile in der Sicherheit, eine Summe X von Fans mit einem Interesse am Unternehmen oder der Dienstleistung oder wenigstens den dargestellten Informationen zu haben. Erst du eine zeitintensive Analyse von Seitenzugriffen und Impressionsquoten, lässt sich feststellen, dass es der dargebotene Inhalt mittlerweile niemanden mehr vom Hocker reißt. Schade für die investierte Zeit und auch das oftmals investierte Geld.

Einige Anbieter landen schon bevor sie das erste, kaum abzuschlagende Angebot anbringen konnten in solchen "ausblenden"-Listen. Alle Informationen laufen also ins Leere.

Business-Netzwerke: nützliche Helfer oder Einbahnstraße?

Einen ähnlichen Boom wie Soziale Netzwerke, verbuchen bisweilen die so genannten Business-Netzwerke, in denen sich Unternehmer treffen, verbinden, vernetzen und ihre Interessen Kund tun. Viel Zeit wird dafür aufgewandt, eine eindrucksvolle Präsenz auf die Beine zu stellen und mit Branchenkollegen fachzusimpeln. In unzähligen Fällen, geht es schlichtweg um Themen wie "Online-Marketing" und "Kundengewinnung via Facebook und Co." Es sprießen Social Media-Berater aus dem Boden und Werbeagenturen spezialisieren sich voll und ganz auf das Optimieren von Social Media-Auftritten.

Man begibt sich augenscheinlich in eine Einbahnstraße, wenn man Business-Netzwerken zur Akquise von Neukunden beitritt. Zu einseitig werden hier Informationen gestreut - zum größten Teil in Richtung Branche, Vertriebspartner und Konkurrenz - selten in Richtung potentieller Kunden. Häufiger noch werden Webinare die niemand sehen möchte oder MLM-Methoden die einen zum Millionär machen angeboten. Wenig zielführend.

Die Alternative - Um die Ecke denken!

Social Networks, Communities und Profillandschaften bieten zwar einen unheimlich einfachen Zugang zu potentiellen Kunden und Interessenten, dennoch sollte nicht vergessen werden, dass das eigene Business von Persönlichkeit lebt - und die hat auch mit professioneller Unterstützung, kein Online-Profil. Persönlichkeit lebt von Personen, vom persönlichen Kontakt, vom Leben.

Richtig wäre also, Social Networks als Unterstützung zur Pflege bestehender Kundenverbindungen anzusehen. Dieser Weg hört sich zwar im ersten Augenblick für viele Vertriebler und Unternehmer als zeitaufwändiger, unbezahlter Zusatzservice an, bringt aber in der Folge weitaus mehr Vorteile, als hilflose Online-Akquiseversuche. Nutzt man das Potential und den Good-Will seiner eigenen Kunden, werden diese durch ihr eigenes (soziales) Netzwerk wiederum neue Kunden bringen.

Ein wichtiger Aspekt: Wer sich (online) leicht von werben lässt, lässt sich häufig auf wieder genauso leicht abwerben. Man wird in der Folge also schwerlich treue, qualitätsbewusste Kunden "an Land ziehen", sondern vielmehr preisorientierte Kunden bedienen. Zieht man mit, macht man sich auf Dauer das eigene Geschäft kaputt - zumindest die Preise.

Abrunden und Kanten schaffen.

Warum also nicht alt bewährte Wege gehen und diese mit moderner Technik abrunden?

Persönliches Empfehlungsmanagement: zufriedene Kunden werden (auf Nachfrage) gerne an Bekannte, Freunde und Verwandte weiterempfehlen.

Akquise durch Zuhören und Ansprechen: wer viel und offen kommuniziert, gerne neue Bekanntschaften knüpft, der kann Gesprächsthemen durchaus nutzen und auch behutsam lenken, um das eigene Business anzusprechen. Solche Gespräche bleiben im Kopf.

Kaltakquise im Gewerbebereich: besser als Business-Netzwerke eignet sich die persönliche Ansprache.

Abrunden und festigen: Soziale Netzwerke oder Business-Netzwerke konstruktiv aber in Maßen nutzen. Bestehende Verbindungen oder Anbahnungen können dort gut gefestigt werden. Hier ist aber besonders darauf zu achten, dass die angebotenen Informationen nicht wie verzweifelte Werbeversuche oder Spam erscheinen.

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Was sind die größten Business-Netzwerke?

Zu den größten Business-Netzwerken zählen LinkedIn und Xing. Wobei LinkedIn als Global Player anzusehen ist. Das Netzwerk selbst stammt aus den USA und ist beinahe in allen Ländern die treibende Kraft in der Nische der Business-Netzwerke. Lediglich in den D-A-CH-Ländern konnte sich LinkedIn noch nicht durchsetzen. Hier behält Xing weiterhin die Oberhand.