Die Vertriebswege innerhalb der Absatzwirtschaft

Der Absatzweg wird zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb unterschieden, wobei es sich bei der Wahl um eine Grundsatzentscheidung handelt. Je nach Art der jeweiligen Produkte und Dienstleistungen – unter Berücksichtigung des Wertes und der Lagerfähigkeit –, der Zielgruppe und Kosten entscheiden sich Herstellerunternehmen also entweder für den indirekten oder direkten Vertriebsweg.

Direkter Absatz – marketingtechnisch vorteilhaft

Hauptsächlich wird der direkte Vertrieb dann eingesetzt, wenn ein Produkt aufgrund seiner technischen Komplexität eine intensive Kundenbetreuung seitens des Herstellers erfordert. Auch der Handel im Internet ist ein gutes Beispiel für das direkte Absetzen von Produkten. Onlineshops beispielsweise sind folglich in der Lage, Waren unmittelbar an den Endverbraucher auszuliefern. Aufgrund der wegfallenden Kosten für Zwischenhändler können Herstellerfirmen ihre Produkte somit günstig verkaufen und den Kunden schnell beliefern. Im Sinne des Marketings ist eine zügige Auftragsabwicklung, unter Voraussetzung der Warenqualität, von großem Vorteil, da somit die Kundenzufriedenheit steigt und das Image des Unternehmens aufgrund eventueller Empfehlungen gestärkt wird.

Beim direkten Absatz verbleiben die Erlöse zwar beim jeweiligen Unternehmen, dennoch müssen je nach Art des Produkts inklusive des Aufwands für die Kundenbetreuung monatliche Löhne bzw. Gehälter für Vertriebsmitarbeiter aufgebracht werden.

Indirekter Vertrieb – für flächendeckenden Absatz

Um dem kostenintensiven Aufbau und Erhalt firmeneigener Vertriebsnetze zu entgehen, nutzen Herstellerunternehmen den indirekten Absatz – sie nehmen verschiedenste externe Verkaufsorgane in Anspruch. Derart Absatzmittler sind beispielsweise der Großhandel, Einzelhandel, die Handelsvertreter und Makler oder auch Filialketten. Mit Hilfe des indirekten Vertriebs ist ein flächendeckendes Absetzen der Produkte gewährleistet, jedoch fallen die Gewinnmargen gering aus, da jede Handelsstufe am Vertriebsprozess mitverdienen will. Dadurch erhöht sich schlussendlich der Preis für den Endverbraucher – in manchen Brachen betragen die Herstellungskosten nur zirka 10% des Endpreises. Daran ist aber auch zu erkennen, dass der Vertrieb äußerst aufwändig ist, denn mit ihm fallen Kosten für den Transport, Provisionen und Händlerrabatte an.

Fazit – Was bei der Wahl des Absatzweges berücksichtigt werden sollte

• Zielgruppe und Käufergewohnheiten
• Art und Umfang der Nachfrage
• Einstellung potenzieller Kunden zum Produkt
• Möglichkeiten der Variabilität der Verkaufsförderung
• Wettbewerber
• Kosten
• Ist persönlicher Kundenkontakt nötig?
• Sind die Mitarbeiter ausreichend qualifiziert und motiviert?