Erfolgreich verkaufen mit der Hamburger Methode

Hamburger Methode - Stelle die Vorteile deines Produktes in den Mittelpunkt

Jedes Produkt hat Vor- aber auch Nachteile. Bei der Hamburger Methode geht es darum, die Vorteile deiner Produkte in den Mittelpunkt zu stellen. Ich bitte dich nun, dir einige Minuten Zeit zu nehmen und dir die Vorteile eines deiner Produkte, die du täglich verkaufst, aufzuschreiben. Hierbei spielt es keine Rolle, ob du dieses Produkt in der realen Welt oder in einem Online-Shop verkaufst. Du solltest mindestens fünf Vorteile zu Papier bringen. Idealerweise nimmst du für diese Übung ein Produkt, das sich in den letzten Wochen nicht oder wenig verkauft hat. Wenn dir innerhalb der nächsten 10 Minuten nicht mindestens fünf Vorteile einfallen, handelt es sich um einen Ladenhüter und du solltest dir Gedanken machen, warum du diesen Artikel eigentlich in deinem Sortiment hast. Du kannst diese Übung übrigens allein oder in deiner Gruppe von Kollegen machen. Vielleicht ist dies sogar hilfreich, denn sie erkennen ganz andere Vorteile, vor allen Dingen, wenn sie dieses Produkt nicht tagtäglich verkaufen. Nimm diese Übung bitte ernst und lies erst weiter, wenn du sie praktisch durchgeführt hast, denn sie ist die Grundlage für alles, was dich in diesem Artikel noch erwartet oder anders ausgedrückt: die Basis für mehr Umsatz in deinem Business. 

Willkommen zurück. Im zweiten Schritt schaust du dir nun die Vorteile deines Produktes genau an. Wenn du ehrlich bist, wird dir hierbei auffallen, dass es Vorteile gibt, die stärker ins Gewicht fallen und Vorteile, die lediglich Vorteile sind. Sie sind es wert, dem Kunden gegenüber erwähnt zu werden, aber ... Erstelle jetzt zwei Gruppen. Die erste Gruppe heißt "starke Vorteile" und die zweite Gruppe lautet "Vorteile" und ordne jedes dieser Vorteile einer der beiden Gruppen zu.

So präsentierst du Produkte mithilfe der Hamburger Methode

Nach der theoretischen Vorarbeit setzt du nun diese in der Praxis um. Wenn du dir einen klassischen Hamburger vorstellst weißt du, dass dieser aus zwei Brötchenhälften und einem Stück Fleisch besteht. Natürlich gibt es davon unendlich viele Varianten. Die Zubereitung eines richtig guten Hamburgers ist eine Kunst. Ich habe einmal gelesen, dass der Gründer von MacDonald genau weiß, dass die Hamburger in seinen Geschäften lediglich drittklassig sind; wenn er einen guten Hamburger essen will, geht er in das Restaurant eines guten Freundes. Doch zurück zu unserm eigentlichen Thema. Die Brötchenhälften eines Hamburgers stehen für die Vorteile deines Produkts. Du fängst also an, indem du einen Vorteil aus der Kategorie "Vorteile" dem Kunden gegenüber kommunizierst. Wie bereits erwähnt: Es macht keinen Unterschied, ob dies in der realen Welt oder in einem Online-Shop geschieht. Es geht nicht um das Produkt, sondern um die Methode. Im zweiten Schritt kommunizierst du den Preis. Der Kunde kennt nun einen Vorteil des Produktes und weiß, wie viel es kostet. Solltest du es noch nicht bemerkt haben, dass Fleisch zwischen den beiden Brötchenhälften steht für den Preis.

Sicherlich hast du schon einmal etwas von Steve Jobs, dem Gründer von Apple gehört. Jobs war ein Meister darin, Produkte zu präsentieren. Immer wenn Apple ein neues Produkt auf den Markt brachte, sorgte dies für Spannung. Jeder wollte dabei sein, wenn Steve Jobs das neue Produkt präsentierte. Jeder wollte den legendären Satz "Ach so, und da gibt es noch eine letzte Sache" aus seinem Mund hören. Auch bei der Hamburger Methode gibt es eine letzte Sache, die du nun präsentierst. Bisher kennt der Kunde einen Vorteil des Produktes und er weiß wieviel ihn dieses Produkt kostet. Doch nun präsentierst du noch einen weiteren Vorteil, dieses mal aus der Gruppe der starken Vorteile. Dies ist die eine letzte Sache, der finale Abschluss. Wenn der Kunde immer noch skeptisch ist, nenne noch einen weiteren Vorteil aus der Gruppe starke Vorteile. Du solltest also immer auf mindestens zwei starke Vorteile deines Produktes zurückgreifen können. Der Kunde kennt nun einen Vorteil des Produktes er kennt den Preis plus zwei weitere starke Vorteile des Produktes für das er sich interessiert. 

Doch was ist, wenn er immer noch skeptisch ist? Hier will ich dir einen Rat geben, der auf den ersten Blick radikal scheint. Du solltest dich zurückziehen. Der Kunde hat nun alles was er braucht um eine Entscheidung zu treffen. Durch diesen Schachzug bewirkst du drei Dinge: Erstens gibst du deinem Kunden Zeit zum Nachdenken. Zweitens signalisierst du ihm, dass du nicht abhängig von ihm bist. Du hast ein tolles Produkt, welches er haben kann, wenn er bereit ist deinen Preis zu akzeptieren und drittens gibst du dem Kunden nicht das Gefühl, ihm etwas aufschwatzen zu müssen, von dem er nicht überzeugt ist. Gib dem Kunden also Zeit zum Nachdenken, aber signalisiere ihm auch, dass du für seine Rückfragen zur Verfügung stehst. Selbst wenn der Kunde dieses Mal das Produkt nicht kauft, bin ich der Überzeugung, dass er dich bzw. deinen Online-Shop in guter Erinnerung behält, das nächste Mal bei dir kauft oder ihn an seine Freunde weiterempfiehlt. Schlicht und einfach aus dem Grund, weil er die Erfahrung gemacht hat, dass er gut behandelt wurde, indem seine Skepsis ernst genommen wurde.

Die Hamburger Methode in den sozialen Netzwerken.

Spätestens seit Corona haben Online-Shops ihren Durchbruch in den Köpfen der Menschen geschafft. Ich habe bereits mehrfach erwähnt, dass die Hamburger Methode auch in der realen Welt funktioniert, doch im letzten Abschnitt will ich dir zeigen, wie du sie vor allem in der digitalen Welt einsetzen kannst.

Ich persönlich bin ein Fan von Content-Marketing. Für mich hat diese Form von Marketing zwei große Vorteile: Erstens kannst du – solange du keine kostenpflichtige Werbung schaltest – kostenlos auf deine Produkte aufmerksam machen - allerdings habe ich auch erfahren, dass es auf Facebook und Instagram aktuell schwierig ist Reichweite zu erzielen bzw. potenzielle Kunden anzusprechen, wenn du keine Werbung schaltest. Auf der einen Seite verständlich, denn Werbung ist die Haupteinnahme von Facebook und Instagram. Auf der anderen Seite besteht der Erfolg von Content-Marketing doch gerade darin, dass es kostenlos ist und du somit sehr schnell an den Punkt kommst, wo du das, was du investiert hast, wieder zurückbekommst. Allerdings investierst du bei Content-Marketing kein Geld, sondern Zeit. Zweitens fördert Content- Marketing deine Fähigkeit, kreativ zu denken.

Wie sieht es also aus, wenn du die Hamburger Methode auf Instagram oder WhatsApp anwendest? In deinem ersten Post nennst du das Produkt und einen Vorteil. In einem zweiten Post nennst du das Produkt und den Preis und im dritten Post, aufmerksame Leser ahnen es bereits, nennst du einen starken Vorteil.

Abschießend noch ein wichtiger Hinweis. Die Hamburger Methode ist keine Zauberformel. Sie ist kein Hokuspokus. Aber ich glaube, dass sie funktioniert. Für dich bedeutet dies, dass du ein besserer Verkäufer wirst. Sie funktioniert aber nicht bei jedem Kunden. Für einen Kunden, der sich vor allen Dingen durch rationales Denken, d.h. logische Argumente beeindrucken lässt, ist diese Methode jedoch perfekt. Vielleicht fällt dir ja spontan ein Kunde aus deiner Kundendatei ein, auf den die Eigenschaften eines solchen rationalen Denkens zutreffen. Dann probiere es aus. Idealerweise zeitnahe. Möge ein stets steigender Umsatz mit dir sein.

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