"Handgemacht" und "ganz geheim" - sind wirkungsvolle Verkaufsargumente

Billigpreis muss nicht sein!

Um die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu steigern, können unterschiedliche Maßnahmen durchgeführt werden. Viele davon, wie zB. Werbung oder Produktneueinführungen sind allgemein bekannt und gehören zur täglichen Marketingroutine. Leider werden auch oft Preisreduktionen als Heilmittel für einen größeren Markterfolg gesehen, wobei dieser Weg gefährlich ist, da dadurch die Ertragskraft des Unternehmens leidet. Gerade kleinere Unternehmen sind oft nicht in der Lage, preislich mit den Großen mitzuhalten.
Statt Billigpreis und Rabattschlacht gibt es aber andere Möglichkeiten, um die Aufmerksamkeit der Konsumenten und damit den Verkauf von Produkten zu steigern.

Das große Geheimnis

Konsumenten wollen mehr als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Sie wollen unterhalten werden, Geschichten erfahren, ihre Neugier befriedigen, das Gefühl haben, etwas ganz Besonderes zu bekommen, bzw. zu kaufen.
Ein Weg, dem Konsumenten etwas ganz Besonderes anzubieten, ist, rund um ein Produkt ein "Geheimnis" aufzubauen. Das kann die Rezeptur sein, ein besonderer Wirkstoff, oder ein ganz gefinkeltes Herstellungsverfahren. Je undurchsichtiger und geheimnisbehafteter ein Produkt ist, umso interessanter wird es für Ihre Zielgruppe. Man denke nur an die Coca Cola Rezeptur, die nur wenige Menschen kennen und die unter größten Sicherheitsvorkehrungen verwahrt wird.

Die geheime Coca Cola Rezeptur liegt seit 1925  in einem Safe in Atlanta und wird demnächst im Coca Cola Museum ausgestellt.
(Credit: AP, Bob Andres, in Kurier)

Das Entwickeln von Geheimnissen ist dabei von der Art des Produktes oder der Dienstleistung ziemlich losgelöst, es bedarf jedoch entsprechender Kreativität, die passenden Geheimnisse zu entwickeln. In vielen Fällen besitzen Sie oder Ihr Produkt ohenhin etwas Spezielles, das bisher nur nicht im Vordergrund stand. Stellen Sie es in den Mittelpunkt, aber verraten Sie keine Details. Nehmen Sie Omas wunderbaren Kuchen, dessen Rezept sie nie verraten hat, als Beispiel. Selbst ein uninteressantes Produkt wie ein simpler Hammer kann neugierig machen, wenn rund um seine Herstellung oder der eingesetzten Materialien ein "Geheimnis" gemacht wird.

Versuchen Sie einmal, rund um Ihr Angebot, sei es ein reales oder virtuelles Geschäft/Produkt ein kleines Geheimnis zu entwickeln.

Handgemacht

Unser Wunsch, individuell behandelt zu werden führt dazu, dass wir ständig auf der Suche nach "Nicht-Serien-Produkten" sind, nach Dienstleistungen, die nur für uns hergestellt wurden, oder Gegenständen, die sonst niemand in dieser Form hat.
Eine Form dieser Individualität sind "handgemachte Produkte". Konsumenten interpretieren in "handgemacht" besondere Handwerkskunst, Leidenschaft, hohe Herstellungsintensität, etc.. Aufgrund der hohen Wertschätzung für "handgemacht" sind sie auch bereit, mehr dafür zu bezahlen.
Die "handgeschöpfte" Schokolade, die "händisch aussortierten" Früchte, die Sonderanfertigung, das sorgfältig ausgewählte Weihnachtsgeschenk für den Kunden, usw.
Handgemacht kann übersetzt werden in "besonders", "unüblich", "ungewöhnlich" und bedeutet nicht unbedingt, dass ein Angebot im engeren Sinne "handgemacht" ist, was in manchen Fällen auch schwierig wäre.
Aber versuchen Sie einmal, Ihrem Produktangebot eine besondere Individualität zu geben, ergänzen Sie Ihre angebotene Leistung mit ein paar "Gramm" Ihrer eigenen Persönlichkeit. Ihr Kunde wird Ihre Leistung für etwas Außergewöhnliches halten, wodurch Sie sich von Ihrem Mitbewerber besser unterscheiden können.

Sehr oft stellt man bei logischer und unvoreingenommener Betrachtung fest, dass Produkte mit "großen Geheimnissen" oder "von Hand hergestellt" nicht wirklich die Vorteile aufweisen, die üblicherweise angenommen werde.

Aber wir sprechen hier über Marketing – es geht nicht um Logik!