Hat der Vertrieb zu wenig Termine oder nur zu schlechte Abschlussquoten?

Der ewige Streitfall zwischen den Abteilungen Vertrieb, Marketing und der Führungsebene

Der ewige Streitfall zwischen den Abteilungen Vertrieb, Marketing und der Führungsebene, die oben drüber steht. Und jeder Vertriebler, jeder Account Manager, jeder Vertriebsrepräsentant und jeder Sales Manager weiss genau, dass die Fragen im nächsten Meeting wieder kommen: · Wieviel Umsatz hast Du neu generiert? Wie viele neue Termine hattest Du? Wie viele Abschlüsse hast Du gemacht? Wobei in vielen Vertriebsorganisationen schon direkt nach der ersten Frage Schluss ist. Denn am Ende zählen doch nur die nackten Zahlen, die knallharten und realen Ergebnisse.

Vielleicht gibt's ja noch eine Wahrheit dahinter, nach der bei einer guten Vertriebsführung gesucht wird, um zukünftig noch bessere Ergebnisse, Hammer Ergebnisse zu erzielen und das – aus dem japanischen übernommene – Kaizen wirklich auszuleben. All das ist ein dynamischer Prozess und muss ständig justiert und verbessert, nachgebessert werden. Nicht immer nur das große Rad drehen. Für den nachhaltigen Erfolg im Vertrieb müssen viele kleine Rädchen nebeneinander laufen und immer wieder ineinandergreifen. Die Zeitmaschine – die Uhr – läuft nur einwandfrei, wenn alle Rädchen wirklich synchronisiert sind.

Natürlich muss die Marketingabteilung der Vertriebsabteilung ausreichend und genügend Leads zur Verfügung stellen und natürlich müssen die Termine vom Marketing zumindest schon einmal vorqualifiziert sein und selbstredend sollte die Abschlussquote dann im Vertrieb bei fast 100 % sein, das wird oft genauso vorausgesetzt.

Aber das ist wohl meistens nur die Idealvorstellung. Letztendlich müssen alle in jedem Prozessschritt mitarbeiten, um eine strukturierte und nachhaltige Lead Pipeline strukturiert aufzubauen.

Das ist wie bei einer guten Fußballmannschaft, nur wenn die Abwehr sich in den Sturm einschaltet und dort mitwirkt, können über die gesamte Saison hinweg vorne ausreichend Tore geschossen werden. Und nur wenn dann auch die Stürmer schon in der gegnerischen Hälfte den Gegner attackieren, können auch genug Tore hinten in der Abwehr verhindert werden.

Wirklich jeder Vertriebsmitarbeiter hat heute die Chance über Facebook, Linkedin oder XING seine ganz eigene Pipeline, sein eigenes stabiles Netzwerk aufzubauen. Network Marketing und Social Media Marketing ist wirklich für alle immer präsent. Und die Marketingabteilung muss mit gutem Inhalt und vielen, vielen innovativen Ideen an der wirklich guten digitalen Sichtbarkeit des Unternehmens arbeiten.

Wenn aber aber erst einmal nicht genügend Termine zur Verfügung stehen, ist die Abschlusswahrscheinlichkeit sicherlich eine entscheidende Größe. Und auch hier ist Social Media Marketing immer wieder ein Schlüssel zum Erfolg mit der die Abschlusswahrscheinlichkeit wahrscheinlich um Einiges nach oben korrigiert werden kann.

Bekanntheit ist ein fundamentaler Pfeiler für garantierte Verkaufserfolge, und eine entsprechende digitale Sichtbarkeit stärkt ebenfalls die Bekanntheit und diese Bekanntheit steigert dann auch die Abschlusswahrscheinlichkeit bei meinen Kunden.

Der umgekehrte Weg hilft dann zusätzlich die Abschlusswahrscheinlichkeit um Einiges zu verbessern. Je besser ich alle meine Kunden kenne, desto besser ist definitiv auch die Quote / meine Quote: Personas ist das Zauberwort und die altbekannte und zu erreichende Zielgruppe. Diese Informationen können einerseits im Marketing-Plan aufbereitet werden und der Vertriebsmitarbeiter kann via Facebook und / oder XING und Co. ebenfalls sehr viele Informationen über seinen Gesprächspartner finden – nicht immer, aber immer öfter.

Es ist ein permanentes TUN, welches zum Erfolg führt. Und dieses TUN sollte hier und heute beginnen. Die entsprechenden Ergebnisse kommen immer erst nach der Aktivität.

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