Marketing Mix - Basis für den Geschäftserfolg

Marketing Mix für kleine Unternehmen - kein Problem!

Marketing Mix ist eine Tätigkeit, die sehr oft bei großen Unternehmen Anwendung findet. Viele, besonders amerikanische Unternehmen, haben den Marketing Mix zur Perfektion gemacht. Nicht zuletzt deshalb, scheinen diese Firmen (sehr oft sind es Markenartikelunternehmen im Konsumgüterbereich) auch sehr erfolgreich am Markt tätig zu sein.
In meiner Tätigkeit als Marketingberater stelle ich immer wieder fest, dass der Marketing Mix in kleinen Unternehmen sehr selten zur Anwendung kommt. Das ist schade, denn auch für kleine Unternehmen bieten sich genügend Möglichkeiten, den Marketing Mix in ihren Firmen einzusetzen. Dazu ist es jedoch notwenig, die Grundzüge des Marketing Mix zu kennen und zu verstehen, woraus der Marketing Mix besteht und welche Teile daraus wichtig sind.

Marketing Mix - Positionierung - Wer bin ich, was kann ich?

Beim "Marketing Mix" - Bestandteil Positionierung stellen Sie sich zu allererst die Frage, was Sie (Ihr Unternehmen, Ihr Produkt) am Besten können und warum eigentlich Ihr Kunde bei Ihnen kaufen soll. Gleich zusammen mit der ersten Frage denken Sie darüber nach, wer eigentlich der ideale Kunde/Kundin für Ihr Produkt ist und wie dieser Kunde aussieht, natürlich weniger optisch, sondern vielmehr welchen "Schichten" (Bildung, Einkommen, Beruf, Freizeitverhalten, etc...) die Zielgruppe angehört.

Leider werden diese Positionierungsübungen innerhalb des Marketing Mix viel zu selten durchgeführt, dabei sind die Antworten darauf doch die Basis für jede Art von Werbung, Preisgestaltung, Verpackung, Internetauftritt, etc.. Sehr viel Geld geht verloren, weil nicht darüber nachgedacht wird, wer ich bin – und wen ich erreichen möchte.

Praktisches:
Sollte es beim Finden der eigenen Positionierung Probleme geben, hier ein kleiner Tipp:
Sprechen Sie mit Freunden, was sie von Ihrem Geschäftskonzept halten,
befragen Sie existierende Kunden, warum sie eigentlich bei Ihnen kaufen, was ihnen gefällt,
sehen Sie sich Mitbewerber an, welche Werbeaussagen diese tätigen, wie sie sich in der Öffentlichkeit präsentieren.
Aus all diesen Erfahrungen und Erkenntnissen werden Sie zusammenfassend feststellen können, was an Ihnen und Ihrem Produkt besser ist, als bei Ihrem Mitbewerber. Und schon haben Sie eine gute Basis für Ihre ganz spezielle Positionierung und den ersten Schritt für einen erfolgreichen "Marketing Mix" getan.

Marketing Mix - Preisgestaltung - Was ist mein Wert?

Die Preisgestaltung innerhalb des Marketing Mix ist das Ergebnis vieler Faktoren, wie Herstellkosten, Fixkosten, Nachfragestärke, etc..  Andererseits beeinflussen Ihre Verpackung, Ihre tolle Werbung und – siehe Positionierung – die Besonderheit Ihres Produktes (Qualität, Einzigartigkeit) die Höhe des zu erzielenden Preises sehr stark. Wie können Sie also den richtigen Preis feststellen?

Auch hier gilt: Hören Sie auf Ihre Kunden, beobachten Sie deren Verhaltensweisen während des Kaufes, gehen Sie auf die Psyche Ihres Gegenübers ein, ködern Sie mit Aktionen, hinterfragen Sie Kaufverweigerung. Probieren Sie unterschiedliche Preise aus, und so unschön es sein mag, aber 9,90 sind besser als 10,-. So funktioniert eben der Marketing Mix!

Praktisches:
Prüfen Sie die Preise Ihrer Mitbewerber und vergleichen Sie deren Leistung/Qualität.
Geben Sie Ihrem Produkt einen Mehrwert (zB. mehr Inhalt als normal, zusätzliche Serviceleistungen), um damit einen besseren Preis zu erzielen, entwickeln Sie "gute Argumente" die Ihren Preis rechtfertigen und verständlich machen.
                                                                             Kunden wollen nicht nur billig kaufen, sie wollen vor allem "fair" behandelt werden.

Marketing Mix - Vertriebskanal - Wo ist der Platz, an dem ich verkaufe?

Beim Marketing Mix - Bestandteil "Vertriebskanal", stellt man die Frage: Wo und wie werden meine Produkte oder Dienstleistungen vertrieben, direkt, oder über Zwischenhändler, mit einem eigenen Außendienst oder über Internet?

Das hängt natürlich sehr stark vom Produktkonzept (bzw. der Dienstleistung) ab. Aber egal wie vertrieben wird, einige Faktoren haben immer Gültigkeit, egal ob der Verkauf herkömmlich über ein reguläres Geschäft oder über einen Marktstand stattfindet:

- Frequenz: Je mehr potentielle Kunden an meinen Produkten vorbeikommen, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit für Umsatz. Dies gilt besonders für Massenprodukte, während sehr spezielle Angebote und Fähigkeiten nahezu frequenzunabhängig sind. Wenn Sie der einzige Hersteller von "gesunden" Zigaretten sind, ist es egal, wo Sie Ihren Standort haben.

- Feel Good: Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Kunde bei Ihnen (egal wo das ist) wohl fühlt und gerne kommt. Glauben Sie mir, Kunden geben mehr Geld aus, wenn es Ihnen Spaß macht, bei Ihnen zu sein. Ihre Homepage, Ihr Geschäftslokal, oder Ihre Werbung müssen beim Kunden eine Wohlfühlatmosphäre auslösen.

- After Sales: Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss. Bemühen Sie sich nach dem Geschäft weiterhin um den Kunden, geben Sie ihm das Gefühl, Sie sind noch immer bei ihm (Sie kennen die kleinen Jahreskalender mit Firmenaufdruck, Kugelschreiber etc..) Das kostet nicht viel, aber macht Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern wertvoller.
Der richtige und wirkungsvollste Vertriebskanal ist einer der wesentlichen Bestandteile einer erfolgreichen Marketing Mix Strategie.

Die Verlockung – Werbung, Verkaufsförderung und Promotion - Marketing Mix für den Kunden

Es ist nun einmal so, wir Menschen reagieren auf Sonderangebote und Sonderplatzierungen. Manchmal schalten wir sogar unser Gehirn aus, wenn es darum geht, einen Einkaufsvorteil zu ergattern. Selbst im sogenannten Business to Business Geschäft führt eine angekündigte Preiserhöhung im nächsten Jahr zu Vorziehkäufen noch in diesem Jahr. Eine 3+1 gratis Aktion oder eine 20% Überfüllung wirken Wunder. ABER: gute Promotions funktionieren nur bei guten Produkten.
Eine Tatsache, die sich ein guter Marketing Mix zu Nutzen macht.

Oft müssen es aber gar nicht Preisreduktionen sein. Eine besonders schöne Verpackung, ein spezielles Design oder eine neue Geschmacksrichtung helfen ebenso, zusätzliche Verkäufe zu generieren.
Werbung muss (und darf) nicht immer viel kosten, je besser die Idee, je kreativer die Werbebotschaft und je zielgerichteter die potentiellen Kunden angesprochen werden, umso weniger muss man für Schaltkosten in den großen Medien ausgeben und umso leistbarer wird Marketing Mix auch für kleine Unternehmen.

Praktisches:
Auf welche Promotions reagieren Sie selbst? Welche Zusatzleistungen und Produkte wünschen sich Ihre Kunden: wenn Sie Bücher verkaufen, freuen sich Ihre Kunden vielleicht über ein nettes Lesezeichen – gratis. Belohnen Sie Weiter-empfehlungen, Mund zu Mund Propaganda ist etwas aus der Mode gekommen, aber noch immer sehr wirklungsvoll.
Und zuletzt: nutzen Sie den Kundenkontakt zum     Aufbau einer Kundendatenbank, damit Sie
                                                                             Ihre Kunden auch weiterhin informieren können.

Marketing Mix wird manchmal zu kompliziert erklärt; Marketing Mix ist, wenn Sie Maßnahmen setzen, die Ihrem Unternehmen gut tun und den Erfolg größer machen. Vieles davon ist ohne eigene Abteilungen und hohen Investitionen jederzeit möglich.