Eine Möglichkeit, emotional verkaufen zu können, besteht darin, das sogenannte Struktogramm zu nutzen. Dieses basiert auf jüngeren Erkenntnissen der Hirnforschung und sagt aus, dass das Stammhirn, das Zwischenhirn und das Großhirn, jeweils bestimmte Eigenschaften bestimmen, die wiederum das Gesamtverhalten eines Menschen bedeutend beeinflussen. Entsprechende Gehirnteile geraten aufgrund ihrer Eigenständigkeit beim Zusammenwirken jedoch in Widerstreit, wodurch individuelle Unterschiede menschlicher Persönlichkeiten feststellbar sind.

Kundengruppen zuordnen und dann gezielt emotional verkaufen

Um jedoch emotional verkaufen zu können, ist es noch wichtiger, zu wissen, dass bei bestimmten Personen jeweils nur ein Hirnbereich dominiert. Kunden werden aufgrund dieser Gehirnteil Dominanz daher in bestimmte Kundengruppen eingeteilt, nämlich:
Mit dem Struktogramm emotional verkaufen

  • Grün: stammhirndominiert, instinktiv, natürliche Farbe
  • Rot: zwischenhirndominiert, emotional, dynamische Farbe
  • Blau: großhirndominiert, rational, kühle Farbe


Hierbei muss auch klar sein, dass das Struktogramm – die Einteilung in Kundengruppen und Farben – keine Wertung darstellt, sondern dazu da ist, die Gehirnteile besser einzuordnen und zu beschreiben.

Merkmale der Kundengruppen

GRÜN ROT BLAU
Aufgabe Tendenz zur Selbsterhaltung Tendenz zur Selbstbehauptung Tendenz zur Selbstbestimmung
Zeitbezug vergangenheits-orientiert gegenwarts-
orientiert

zukunfts-
orientiert
soziale Beziehung Kontaktbedürfnis Bedürfnis nach Kontakt und Dominanz Distanzbedürfnis
Anspruch Territorium Status und Anerkennung Wissen und eigenes Können

 

Sobald der Verkaufsprofi erkannt hat, welcher Farbe sein Kunde entspricht, kann zügig festgestellt werden, welche gefühlsmäßigen Erwartungen diese Person hat. Erst dann beginnt der Schritt "emotional Verkaufen", da man sich nun auf den Kunden einstellen kann.

Grüne Kunden – was Verkäufer wissen sollten

Stammhirndominierte Personen sind von starken Instinkten geprägt, lieben Gastfreundschaft und legen deshalb großen Wert auf Essen und Trinken. Sie suchen Ruhe und Geborgenheit und haben einen Hang zu Komfort und Bequemlichkeit. Und aufgrund ihrer Vergangenheitsorientierung lassen sie sich von Erfahrungen leiten – totale Veränderungen werden gemieden. Damit Verkäufer nun tatsächlich auf emotionaler Ebene erfolgreich verkaufen können, darf man den grünen Kunden zu nichts drängen. Ihm muss man in der Regel nur gut zureden.

Rote Kunden – emotional verkaufen, ohne dabei mit Einzelheiten zu langweilen

Zwischenhirndominierte Kunden sind spontan und emotionsbeladen und neigen dazu, sich und andere stets eindeutig zu positionieren. Gegenwartsorientierte Menschen erfassen und nutzen die Möglichkeiten des Augenblicks ohne lange zu überlegen. Aus diesem Grunde dürfen Verkaufsprofis diese Kundengruppe niemals mit Einzelheiten langweilen, sondern ihr klarmachen, dass der jetzige Moment der ist, das Angebot anzunehmen.

Blaue Kunden – emotional verkaufen mit viel Geduld

Großhirndominierte Personen sind sehr objektiv und lassen sich eher weniger von Instinkten und Emotionen leiten – schnell begreifen sie das Wesentliche. Als zukunftsorientierte Menschen, durchdenken blaue Kunden kommende Entwicklungen und machen nichts, ohne vorher abzuwägen und akribisch zu planen. Emotional verkaufen funktioniert hier folglich nur, wenn man weiß, dass der großhirndominierte Kunde genügend Informationsmaterial und eine gewisse Zeit braucht, um eine endgültige Entscheidung zu treffen. Wird ihm diese Zeit zur Verfügung gestellt, kauft er in der Regel – auch wenn es einige Tage dauern kann.

Kunden individuell analysieren, dann mit der richtigen Taktik emotional verkaufen

Aufgrund der vorangegangenen Informationen dürfte es nun nicht mehr schwerfallen zu wissen, dass für das emotionale Verkaufen mit dem Struktogramm eine besondere Kundenanalyse erforderlich ist. Damit sich das Verkaufsgespräch erfolgreich entwickelt, darf man also nicht irgendeine Verkaufstechnik anwenden, sondern muss als Verkäufer bedacht vorgehen.

Mit dem Struktogramm emotional verkaufen

write-x, am 03.11.2010
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Autor seit 6 Jahren
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