Was man über Vermögensberatungen wissen sollte

Zunächst einmal gilt für angeblich unabhängige Vertriebsgesellschaften der gleiche Grundsatz, wie bei Banken, Sparkassen und Versicherungen auch: Berater sind Verkäufer. Solange der so genannte Anlageberater also nicht vom Kunden für seine Dienste bezahlt wird, kann dieser keine uneingeschränkte Loyalität erwarten. Daran ändert auch die Gesetzeslage nichts, nach der Vermittler im Finanzsektor über eine fundierte Ausbildung verfügen müssen, ebenso wenig, wie die vorgeschriebenen Beratungsprotokolle. Deren Inhalt ist oft so verfasst, dass er zur Entlastung des Beraters, weniger aber zur Beruhigung des Kunden beiträgt.

Sind Strukturvertriebe unabhängig?

Das Argument der Unabhängigkeit bei den großen Vertriebsfirmen hingegen ist gar nicht einmal so falsch. Es kommt lediglich auf die Sichtweise an. Natürlich kann wahrscheinlich kein großer Finanzvermittler seinen Kunden aus sämtlichen Produkten die jeweils besten Angebote offerieren. Dafür sind die Märkte, das Anlageverhalten der Kunden sowie die wirtschaftliche Entwicklung der Finanzdienstleister zu unübersichtlich. Die meisten "Unabhängigen" haben daher eine begrenzte Anzahl an Partnern, deren Produkte sie verkaufen. Unabhängig sind jene Vertriebsgesellschaften also nur insofern, dass sie nicht von ihren Partnern faktisch oder direkt beeinflusst werden. In der Realität dürfte aber selbst dies auf kaum eine der großen "Vermögensberatungen" zutreffen. Auch da gibt es durchaus Verflechtungen und personelle Schnittmengen zwischen Anbietern und Vermittlern. Die beispielhafte Aufzählung bekannter Vertriebsunternehmen mit gewissen Abhängigkeiten unterbleibt an dieser Stelle aus rechtlichen Gründen.

Karriere als "Berater" im Strukturvertrieb?

Wichtig für den Erfolg der Strukturvertriebe im Finanzsektor sind stetig neue Mitarbeiter. Neulinge im Geschäft wissen aber oft selbst nicht viel über den Hintergrund der von ihnen offerierten Produkte und plappern stattdessen Standardphrasen nach. Wer hofft, auf diese Weise Karriere zu machen, fängt meist bei sich an und bearbeitet anschließend den Kreis der Verwandten und Bekannten. Jene wiederum lassen sich zu "Gefälligkeitsabschlüssen" überreden. Erweist sich die Geldanlage oder Versicherung später als Flop, ist der Ärger für alle Beteiligten groß. Das Risiko des Schadensersatzes trägt dabei oftmals der formal selbstständige Vermittler. Die Vertriebsfirma hingegen bleibt außen vor.

Doch neue Mitarbeiter sind nicht nur wegen ihrer persönlichen Kontakte von Bedeutung. In Strukturvertrieben werden höhere Verdienste in der Regel nicht durch eigene Vermittlungsarbeit erzielt. Das System dieser Unternehmen basiert auf einer Provisionsstruktur, bei der Vorgesetzte an ihren Untergebenen verdienen. Erhält der eigentliche Vermittler für einen Neuabschluss beispielsweise zehn Prozent des Bezugswertes, kann dies für seinen Vorgesetzten durchaus 40 Prozent Vergütung bedeuten und für dessen Vorgesetzen wiederum noch mehr...

Das System animiert also dazu, durch viele Neuabschlüsse möglichst schnell in höhere Ebenen der Struktur vorzudringen. Jene ermöglichen erst die Rekrutierung eigener Mitarbeiter, an denen man dann entsprechend verdient. Dieser Umstand bewirkt einen absoluten Erfolgswillen, der moralische Bedenken bei Kundengesprächen klein hält. Zudem eignet sich nicht jeder für ein Berufsleben als Außendienstler. Es ist sehr gut möglich, dass man seinem Umfeld damit einfach nur gewaltig auf die Nerven geht. Eine Tätigkeit als Vertriebsmitarbeiter im Finanzsektor kann auf Dauer daher ziemlich einsam machen.

Bitte beachten Sie, dass oben stehender Text rein informativen Charakter trägt. Er kann und soll keine qualifizierte Rechts- oder Vermögensberatung darstellen.

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