Telefonakquise: Neukundengewinnung mit Strategie

Die Gewinnung von Neukunden nimmt in zahlreichen kleinen und großen Unternehmen eine vordere Position in der Prioritätenliste ein.

Die Erhöhung der Kundenanzahl bildet die Grundlage für das Wachstum eines Unternehmens und gleicht Umsatzeinbußen durch den Wegfall von Bestandskunden aus. Insbesondere Neugründungen und Start-up-Unternehmen besitzen häufig keinen festen Kundenstamm und sind für einen erfolgreichen Geschäftsaufbau auf Neukunden angewiesen. Ein wirkungsvolles Instrument zur Gewinnung neuer Kunden bildet die Telefonakquise, über die sofort ein persönlicher Kontakt zur potenziellen Zielgruppe aufgebaut wird.

Persönlicher Kontakt durch Telefonakquise

Die Telefonakquise gilt als eine effiziente Methode zur Gewinnung von Neukunden und zur Anbahnung neuer Geschäftskontakte. Sie unterscheidet sich in wichtigen Details deutlich von anderen Akquiseformen wie Direktmailings oder Anzeigenwerbung. Bei der Telefonakquise erhalten Unternehmen zum unterbreiteten Angebot ein unmittelbares Feedback durch den persönlichen Kontakt zum potenziellen Kunden. Darüber hinaus ist die Telefonakquise dank Flatrates und Online-Telefonie ein kostengünstiges Marketinginstrument. Daneben hat in der Gegenwart durch die weite Verbreitung von Mobiltelefonen die Erreichbarkeit der potenziellen Zielgruppe deutlich zugenommen. Der persönliche Kontakt zur Zielgruppe gilt als wichtiges Kriterium im Rahmen einer Aktion zur Neukundengewinnung durch Telefonakquise.

(Bild: geralt / Pixabay)

Vorteile der Telefonakquise

Grundsätzlich gibt es bei der professionellen Telefonakquise zwei eindeutige Vorteile gegenüber der herkömmlichen Kundenansprache. Die direkte Ansprache potenzieller Kunden durch einen persönlichen Besuch ist zeitaufwendig und kostenintensiv. Hinzu kommt, dass auf diese Weise nur eine begrenzte Anzahl von Neukunden angesprochen werden kann. Die Anzahl der durchschnittlichen Besuche variiert zwischen sechs und zwölf pro Tag. Per Telefon können hingegen bis zu 60 potenzielle Kunden am Tag angesprochen werden. Tatsächlich führen mehr Kundenkontakte in der Realität auch zu mehr Aufträgen. Der zweite Vorteil der Telefonakquise bezieht sich auf die Kosteneffizienz. Überflüssige Leerfahrten, die keinen Geschäftsabschluss zur Folge haben, fallen weg und die Kostenersparnis wirkt sich positiv in der Bilanz aus.

(Bild: africaniscool / Pixabay)

Professionelle Gesprächsführung durch qualifizierte Mitarbeiter

Der Erfolg einer telefonischen Ansprache von potenziellen Kunden hängt von vielen Faktoren ab. Neben der passenden Adressauswahl kommt einer professionellen Gesprächseröffnung und Gesprächsführung besondere Bedeutung zu. Bereits zu Beginn des Gespräches kommt es bei der Telefonakquise auf eine gezielte Ansprache des Kunden mit dem korrekten Namen an. Bei einer unorganisierten und mangelhaft vorbereiteten Gesprächseröffnung droht die Gefahr, dass das Gespräch bereits an diesem Punkt vom potenziellen Kunden abgebrochen wird. Im weiteren Verlauf des Telefongespräches reicht es nicht, allein die Vorteile und Eigenschaften der angebotenen Dienstleistung oder des Produktes aufzuzählen. Vielmehr muss der Nutzen für den Kunden in den Vordergrund gerückt werden, um das Gespräch zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Ausgebildete Mitarbeiter eines Callcenters sind mit den einzelnen Bausteinen einer professionellen Gesprächsführung bestens vertraut und zahlreiche Unternehmen vertrauen bei der Telefonakquise auf die Arbeit eines entsprechenden Dienstleisters.

30 Minuten Neukunden-Gewinnung

Professionelle Neukundengewinnung: Die Erfolgss...

Neukundengewinnung - Nie wieder Kundenmangel mi...

Zeitersparnis durch Erfolg versprechende Termine

Erfolg versprechende Termine bilden die Grundlage zum zeit- und kostenschonenden Einsatz der Ressourcen. Aus diesem Grund gehört das Fixieren qualifizierter Termine zu den Hauptaufgaben eines Callcenters im Rahmen der Telefonakquise. Wird ein Telefonat nach einer Terminzusage durch den Kunden vorschnell beendet, kann sich eine fehlende Konkretisierung der mit dem Termin verbundenen Erwartungen im direkten Gespräch vor Ort unter Umständen rächen. Zu einer professionellen Telefonakquise gehören bei grundsätzlichem Interesse eines Kunden weitere Fragen, um die Absichten und den Bedarf eines potenziellen Kunden genau abschätzen zu können. Dazu gehört unter anderem, dass Termine ausschließlich mit dem Entscheidungsträger abgestimmt werden. Mitarbeiter eines Dienstleisters im Bereich Telefonakquise sind auf die Gewinnung von Neukunden spezialisiert und haben sich in speziellen Verkaufsschulungen das erforderliche Know-how angeeignet.

Angel, am 29.09.2014