Pacing - Gleichschritt erzeugen, Kunden gewinnen

Seit geraumer Zeit hat sich das Kaufverhalten von Kunden enorm geändert, weshalb klassische Verkaufstechniken in der Regel unwirksam bleiben. Ein Kunde merkt normalerweise schnell, wenn er manipuliert und in Richtung Vertragsabschluss gedrängt wird – sie wollen nicht "über den Tisch gezogen" werden. Auch typische Fragetechniken entpuppen sich bei Verkaufsgesprächen als provozierend und abstoßend, was ein Umdenken in Sachen persönlicher Verkauf erfordert. Menschen im Allgemeinen bevorzugen eine natürliche Konversation, in der das Gefühl entsteht, frei entscheiden zu dürfen. Und Emotionales Verkaufen macht sich dies zu Nutze.

Pacing - Gleichschritt erzeugen, Kunden gewinnenEmotionaler Rapport – Annäherung zwischen Verkäufer und Kunde

Die zwischenmenschliche Kommunikation spielt bei Verkaufsgesprächen eine wichtige Rolle, denn Menschen haben aufgrund innerer Veranlagungen sowie ihrer persönlichen und charakterlichen Struktur emotionale Erwartungen. Für einen Verkaufsprofi ist es daher wichtig herauszufinden, wie der potenzielle Kunde "tickt", um eine ideale Kaufatmosphäre zu schaffen. Es gilt folglich, zunächst eine emotionale Annäherung anzustreben.

Pacing – emotionale Bindung mit Hilfe des Gleichschritts aufbauen

Beim Pacing besteht die Aufgabe für Verkäufer darin, die Körpersprachsignale der Kunden zu ergründen und anschließend eine ähnliche Haltung einzunehmen. Jedoch darf das typische Verhalten des Gegenübers nie direkt wiedergegeben werden, um Irritationen zu vermeiden. Am einfachsten ist es, eine ähnliche Mimik oder Gestik  zu zeigen, wodurch der Kunde das Gefühl hat, mit dem Verkaufsprofi auf einer Wellenlänge zu sein.

Auch ist es möglich gleiche oder ähnliche Körperhaltungen einzunehmen. Es muss nur stetig darauf geachtet werden, nicht zu übertreiben. Um festzustellen, ob ein emotionaler Rapport hergestellt wurde, kann man beginnen, leicht mit dem Fuß zu wippen. Tut dies auch das Gegenüber, ist eine emotionale Bindung vorhanden. Selbst mit Hilfe des Anpassens der Lautstärke sowie der Sprechgeschwindigkeit wird ein Gleichschritt erzielt.

Emotionales Verkaufen – neues Einkaufsverhalten erfordert neue VerkaufstechnikenKommunikationstypen – mit welchen Ausdrücken Verkäufer Erfolge erzielen

Menschen nehmen Informationen über ihre fünf Sinne auf. Da aber niemand alle Kommunikationskanäle gleichermaßen geöffnet hat, wird ein bestimmter bevorzugt. Doch durch den jeweils bevorzugten Kommunikationskanal werden auch Informationen abgerufen, die das Gedächtnis speichert, wodurch es dem Verkaufsprofi ermöglicht wird, einen Kunden gezielt und wirkungsvoll anzusprechen. Um herauszufinden, welchen Kommunikationstyp ein Gegenüber darstellt, müssen vor allem auf die Augenbewegungen und die Stimme geachtet werden.

Kommunikationstyp Augenbewegung Körpersprache / Stimme
visuell nach oben gerichtet
  • eher flache Atmung
  • hohe Stimme
  • schnelles Sprechen
auditiv horizontal, nach links und rechts
  • deutliche Aussprache
  • angenehme Sprechweise
  • neigt zu Selbstgesprächen
kinästhetisch nach unten gerichtet
  • volles und tiefes Atmen
  • tiefe, resonante Stimme
  • langsame Sprechweise


Sobald der Kunde sich als ein bestimmter Kommunikationstyp zu erkennen gibt, kann mit gewählten Ausdrücken begonnen werden, eine emotionale Bindung aufzubauen. Jene ist für den Verkäufer schlussendlich notwendig, um sein Gegenüber zum Kauf zu animieren.

  • Der visuelle Kommunikationstyp verwendet und benötigt bildhafte Worte wie: Ich sehe die Vorteile. Ich habe das Ziel genau vor Augen.
  • Ihm muss besonders viel Anschauungsmaterial angeboten werden.

 

  • Beim auditiven Typen sind es eher Ausdrucksweisen wie: Das hört sich in meinen Ohren gut an. Da klingeln die Kassen.
  • Ihm sind hauptsächlich präzise Beschreibungen wichtig, um nachvollziehen zu können. Hintergrundmusik kann von Vorteil sein.

 

  • Der kinästhetische, also empfindungsorientierte und körperbezogene Kommunikationstyp bevorzugt Wörter wie: Das reißt mich vom Hocker. Ich bin voll überzeugt.
  • Diesem Kommunikationstyp muss anhand praktischer Beispiele viel vorgeführt werden. Außerdem sollten Verkaufsprofis ihn viel selbst hantieren lassen.

Emotionales Verkaufen – neues Einkaufsverhalten erfordert neue Verkaufstechniken

write-x, am 03.11.2010
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