Der Unterschied zwischen einem Streit und einer Verhandlung

Auch Streit ist eine Verhandlung, wenn auch keine sehr sinnvolle. Beide Parteien bestehen auf ihrer Argumentation und versuchen die des Gegenübers zu widerlegen. Ein Kompromiss wird gar nicht erst in Erwägung gezogen. Die Gemüter erhitzen sich und es entsteht eine Aggressivität, die sich im Tonfall und im Gesichtsausdruck widerspiegelt. Eine Verhandlung dagegen sollte sachlich und kompromissbereit, mit gegenseitigem Respekt und Achtung, geführt werden. Es ist unbedingt darauf zu achten, dass die Sachebene und die Beziehungsebene nicht miteinander vermischt werden.

Das Vorbereiten auf die Verhandlung

Eine Verhandlung nie unvorbereitet beginnen. Zuerst macht man sich Gedanken darüber, welche Kompromissvorschläge akzeptabel wären. Hierbei nicht nur die eigenen Kompromissmöglichkeiten notieren, sondern sich auch Gedanken darüber machen, was für ein Kompromiss auch für den Verhandlungspartner ein guter Kompromiss wäre. Da die Verhandlung auf den Abschluss eines Kompromisses zielt, sollte man sein Ziel gegenüber dem Verhandlungspartner ruhig erst einmal etwas höher stecken. Als Verhandlungsort einen Raum wählen, in dem sich beide wohlfühlen und ungestört sind.

Entspannung bei einer Tasse Tee oder Kaffee (Bild: Pixabay)

Eine gute Verhandlungsbasis schaffen

Zu Beginn sollte man prüfen, ob eine Verhandlung zum jetzigen Zeitpunkt sinnvoll wäre. Ist der Verhandlungspartner in einer schlechten Gemütslage oder unter Zeitdruck, ist es besser, die Verhandlung auf einen passenden Zeitpunkt zu verschieben. Auch die eigene Verfassung sollte gut und entspannt sein. Ansonsten ist das Erreichen eines für beide Seiten guten Ergebnisses nicht sehr aussichtsreich. Wird man selbst unvorbereitet in eine Verhandlungssituation gedrängt, ruhig erst einmal um Verschiebung bitten. Der Partner wird in der Regel Verständnis dafür aufbringen, wenn als Argumentation hervorgebracht wird, dass man sich selbst erst Gedanken darüber machen möchte.

Problembeseitigung als Verhandlungsthema

Handelt es sich bei dem Verhandlungsthema um die Beseitigung eines Problems, dann den Gegenüber nicht direkt mit dem Problem konfrontieren. Die Reaktion des Verhandlungspartners wird sonst sofort ablehnend sein oder er wird die Flucht ergreifen. Besser ist es, zur Problembeseitigung ein positives Ziel zu formulieren und bei einer günstigen Gelegenheit dieses positive Ziel als Wunschziel anzusprechen. Geschieht das mit guter Laune, ist der Partner auch viel eher zu einer Verhandlung zur Erreichung dieses Ziels bereit. Man sollte nicht versuchen, den anderen zu überzeugen, sondern ihm mit guten Argumenten helfen, sich selbst zu überzeugen.

Eine Verhandlung, zwei Gewinner

Um eine erfolgreiche Verhandlung führen zukönnen, ist es erforderlich, dass man selbst die Ziele klar formulieren kann. Dabei darf man jedoch nicht nur ein Hauptziel verfolgen, sondern muss auch Alternativen zulassen, die sich ebenfalls lohnen. Dabei ist natürlich darauf zu achten, dass keines der Ziele unrealistisch hochgesteckt ist, da in einem solchen Fall wenig Aussicht darauf besteht, dass der Partner die Verhandlung fortführt. Je mehr Wege man sich offen lässt, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, erfolgreich aus der Verhandlung zu gehen. Hat man sich ausreichend über die Ziele des Verhandlungspartners informiert, um einen auch für ihn akzeptablen Kompromiss zu finden, gibt es auf beiden Seiten nur Gewinner. Ein derartiges Erreichen eines Ziels steigert nicht nur das eigene Selbstbewusstsein, sondern sorgt auch für gegenseitige Anerkennung.

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Ajerrar, am 27.07.2013
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Bildquelle:
I. Ajerrar (Mischehen zwischen Marokkanern und Deutschen)

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