Ein Kreditgespräch ist kein Canossa-Gang

Banker haben Vertriebsdruck

Häufig haben Verbraucher ein Problem damit, zu ihrer Bank zu gehen, und Kreditbedarf einzuräumen. Einzugestehen, dass finanzielle Probleme aufgetreten sind, führen zu dem Gefühl, ein Bittsteller zu sein. Über allem schwebt auch noch das Damokles-Schwert eines Schufa-Eintrages. Das aber ist bereits der erste Irrtum. Ein ordnungsgemäß zurück geführter Kredit erhöht das Schufa-Scoring. 

Betrachten Sie die Kreditaufnahme einmal von einem anderen Standpunkt. Ein Kredit ist eine Ware, die verkauft wird. Eines der Kerngeschäfte der Banken ist das Kreditwesen. Banken verdienen Geld mit Krediten, sind also darauf angewiesen, dass ihre Kunden ein Darlehen aufnehmen. Der Sektor "Privatkredit" ist eines der umkämpftesten Geschäftsfelder in der Finanzdienstleistungsbranche. Der Kreditnehmer ist kein Bittsteller, sondern Käufer eines Produktes, der mehrere Anbieter zur Auswahl hat - wie bei einem Auto oder Fernseher. 

Banken haben keine stringente Entscheidungsfindung

Jedes Unternehmen hat seine eigene Kreditvergabepolitik. Geschäftsbanken und Sparkassen fordern auch bei guter Bonität Sicherheiten ohne Ende. Andere Institute haben als Kerngeschäft die Vergabe von Ratenkrediten. In diesem Fall wird das Darlehen auf Grund eines ungekündigten Arbeitsverhältnisses und der Vorlage der Gehaltsabrechnungen des letzten Vierteljahres gewährt. Der Haken bei dieser Geschäftspolitik ist allerdings das größere Ausfallrisiko für die Bank. Dieses Kreditausfallrisiko führt bei diesen Banken wiederum zu höheren Zinsen, es ist dort faktisch schon eingepreisst. 

Als Kunde das Kreditgespräch sorgfältig vorbereiten

Optimal ist es natürlich, wenn Sie einen Kredit nur benötigen, weil es beispielsweise günstiger ist, ein Auto zu finanzieren, als ein Guthaben aufzulösen, dessen Ertrag die Kreditzinsen übersteigt. In diesem Fall sind Sie der Traumkunde eines jeden Bankers und haben alle Möglichkeiten, den Zins zu verhandeln - Ihr Gegenüber muss ja verkaufen. Schwieriger wird es allerdings, wenn Sie akuten Geldbedarf haben. Auch in dieser Situation sind Sie aber Kunde - kein Opfer. Wichtig ist aber eine optimale Vorbereitung auf das Gespräch.

• Üben Sie das Gespräch für sich. Notieren Sie die Argumente, weshalb ein Kredit gerechtfertigt ist.

• Fertigen Sie eine Aufstellung der Einnahmen und Ausgaben aus dem letzten Vierteljahr an. Es mag Ihnen überflüssig erscheinen, da die Bank das gleiche tun wird, aber: Kreditvergabe hat auch etwas mit dem persönlichen Eindruck zu tun, trotz aller EDV-Unterlegungen bei den Berechnungsprogrammen. Punkten Sie durch offensives Vorgehen - Sie sind der Käufer!.

• Markieren Sie die Ausgaben, die Sie kurzfristig senken oder kürzen können, beispielsweise die Mitgliedschaft in einem Verein, oder Abos. Nehmen Sie dem Banker mit diesem Vorgehen mögliche negative Argumente. Zeigen Sie, dass Sie aktiv an der Verbesserung Ihrer finanziellen Situation arbeiten. 

• Das Internet bietet hervorragende Möglichkeiten, Zinsen, auch die Effektivzinsen zu vergleichen. Der Zins richtet sich auch nach der Laufzeit des Kredites. Je länger die Laufzeit, um so höher der Zins, aber: je länger die Laufzeit, um so niedriger ist die monatliche Rate. Kalkulieren Sie, welche Ratenhöhe für Sie tragbar ist, und vermerken Sie diese in den schriftlichen Unterlagen. 

• Demonstrieren Sie an Hand der peniblen schriftlichen Vorbereitung eine sorgfältige Umgehensweise mit Geld. Ein finanzieller Engpass kann viele Gründe haben.

Wundern Sie sich nicht, dass der Banker all das, was Sie schon zu Hause gemacht haben, Ermittlung der Einnahmen und Ausgaben, auch noch einmal macht. Die Daten werden im Computer verarbeitet und über das Programm findet auch eine automatisierte Bonitätsprüfung statt. Diese hat eigentlich nichts mehr mit dem Begriff "credere", glauben, zu tun, aus dem sich Kredit ableitet. Es ist ein automatisierter und industrialisierter Beratungsprozess. Dennoch zahlt sich an dieser Stelle Ihr bisheriges Vorgehen aus. 

Auch wenn die automatisierte Bonitätsprüfung ungünstig ausfällt, wird der Mensch gegenüber dafür bezahlt, dass er verkauft - und wenn er zu wenig verkauft, geht das zu Lasten des Bonus. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass das oben beschriebene Vorgehen letztendlich dazu führt, dass Banker durchaus auch kritische Kredite einer manuellen Überprüfung positiv gegenüber stehen und ihre Möglichkeiten ausreizen, auch ein schwieriges Darlehen zu genehmigen - Sie sind der Kunde, und ihre Bank nicht die einzige am Markt.

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