Finanzvertrieb online - der Weisheit letzter Schluß?

Vergleichsportale - einfacher geht's nicht ....

Es ist so einfach geworden, eine Autoversicherung im Internet abzuschließen. Die Eingabe der KFZ- und persönlichen Daten reicht, um die günstigsten Anbieter aufgelistet zu bekommen. Über den Button der genehmsten Gesellschaft gelangt man direkt zum Antragsformular für den jeweiligen Versicherer und schon ist das Auto zum Schnäppchenpreis versichert. 

Eine kleine Hintergrundinformation vorweg: Anfang 2011 zog ich mich nach 26 Jahren im Finanzvertrieb aus dem Beruf zurück, habe also auch den Vertriebskanal Internet sehr gut kennengelernt. In Erinnerung geblieben ist mir der Anruf einer Versicherungsnehmerin, die sich recht aufgeregt darüber beschwerte, dass die Gesellschaft eine höhere Prämie policiert hatte, als sie im Antrag unterschrieben hatte. Nach einigen Fragen stellte sich heraus, dass die Kundin im Glauben, ein Schnäppchen zu machen, über ein Vergleichsportal einen Vertrag gezeichnet hatte. Der Haken an der Sache war, dass der Vergleichsrechner nicht die aktuellsten Daten hinterlegt hatte, und die Angebote nicht mit den tatsächlichen Prämien identisch waren. Abgesehen davon, dass dieser Umstand schon kritisch ist, bieten Vergleichsportale keine provisionsbereinigten Tarife an, sondern verdienen als Makler erheblich an der Vermittlung. 

Vergleichsportale, unabhängig davon, für welche Sparte verglichen wird, bieten Anhaltspunkte, sollten aber nicht für den Vertragsabschluss genutzt werden. 

Echte Information oder suchmaschinen-optimierte Texte?

Das Ziel eines Vergleichsrechners ist es, dass Nutzer, die verglichen haben, über eben dieses Portal den Vertrag zeichnen. Daran ist grundsätzlich ja nichts auszusetzen. Damit potentielle Kunden aber auf die Seite gehen, ist ein hohes Google-Ranking erforderlich. Und um das zu erreichen, wird die Suchmaschinen-Optimierung (SEO) genutzt. Werthaltiger Text trägt auf den ersten Blick weniger zu einem Auffinden der jeweiligen Seite bei als SEO. Ich stelle bei meinen Streifzügen durch die Welt der Vergleichsportale doch ab und zu fest, dass die Motivation, Verbraucher zum Online-Abschluss zu bewegen, zu Lasten der nachhaltigen Information geht. Bei einer Autoversicherung mag das, so das Versicherungsjahr schadensfrei verläuft, mit dem Wechsel der Gesellschaft zur nächsten Hauptfälligkeit reparabel sein - bei einer qualifizierten Altersversorgung oder Krankenversicherung verhält es sich schon anders. Die Korrektur einer Fehlentscheidung ist mit Kosten behaftet. (Bildquelle: Uta Herbert - pixelio.de)

Der Königsweg ist meines Erachtens eine Mischung aus Online-Information und abschließender Beratung. Ich mache keinen Hehl daraus, dass ich vor einer Kaufentscheidung erst einmal surfe. Am besten gefallen mir, und da bin ich bestimmt kein Einzelfall, natürlich die Seiten, die mir Informationen und kein SEO-Geblubber bieten. Berufsbedingte Neugierde lässt mich natürlich immer wieder einmal suchen, ob es solche Seiten gibt.

Online-Info und Offline-Beratung - der Königsweg

Den Kunden alle notwendigen Informationen und Neuigkeiten zur Verfügung zu stellen, aber sie dann nicht mit einem Vergleichsrechner alleine zu lassen, sondern echte, werthaltige Beratungsleistung für den gleichen Ertrag zu erbringen, ist ein Weg, den nur wenige Anbieter wählen. Die Kostenquote lässt sich für den Anbieter durch einen Online-Abschluss doch so schön senken. Es gibt aber tatsächlich Unternehmen, welche diesen Weg gehen. Die HfG ist ein solches Unternehmen. Die Hamburger Vermögensverwaltung, spezialisiert auf Anlagen in Wohnimmobilien, bietet mit ihrem Portal verbraucherplus.de Kunden und Nichtkunden die Möglichkeit, sich zu allen Vorsorgethemen zu informieren. Das heißt, der Leser findet keine SEO-Füllsel im Text, sondern konkrete Informationen zu den Produkten aus dem Finanzdienstleistungssektor, Hinweise auf Neuerungen in der Rechtssprechung oder aktuelle Trends. Wer sich ausreichend informiert hat und ein dringendes Kaufbedürfnis verspürt, wird allerdings enttäuscht. Kaufen geht nicht online. Das Unternehmen setzt einer Vertragsunterzeichnung eine Beratung voraus. Unabhängig davon, ob es sich um eine betriebliche Altersversorgung, Investmentfonds-Erwerb oder eine Krankenzusatzversicherung handelt - ohne echte Bedarfsanalyse geht bei den Hanseaten nichts. Dabei ist es unabhängig, ob der potentielle Kunde in Hamburg oder an einem anderen Ort Deutschlands wohnt - ein Maklernetzwerk stellt die persönliche Beratung immer sicher. Die Symbiose scheint zu funktionieren. 

Anders, aber ähnlich verhält es sich bei Geldrat.de. Dieses Vergleichsportal ist auf die Vermittlung von Girokonten und Kreditkarten spezialisiert. Eine persönliche Beratung gibt es nicht, ist auch nicht nötig, aber auch keine SEO-Texte, sondern klare und deutliche Informationen, die Vor- und Nachteile einzelner Produkte oder Anbieter klar aufzeigen. (Bildangabe: Thorben Wengert - pixelio.de)

Es gibt sie also, Online-Anbieter, die konkrete Informationen bieten, echte Hilfestellungen für die Kunden, die dem Internet inzwischen den Vorzug gegenüber den Vermittlern geben. 

Bildquellen: Artikelbild Thorben Wengert - pixelio.de, Bilder in der Reihenfolge auf der Seite Uta Herbert - pixelio.de, Thorben Wengert - pixelio.de